コラム｜システム受託開発会社の営業・提案・人材育成

2026年10月19日提案活動

無料の提案支援・営業代行は怪しい？無償で提供できる理由と契約前に確かめる5つの質問

無料の提案支援・営業代行を「怪しい」と感じる4つの理由を整理し、提案人材を無償で提供できる理由（収益は受注後のPM依頼で初めて発生）と、月額固定型・成果報酬型との料金の違い、契約前に確かめる5つの質問をまとめました。

2026年10月6日ヒアリング

与件整理とは？要件定義との違い、7項目のテンプレートと進め方

与件整理とは、顧客から与えられた前提条件を、提案の前に一枚にまとめて顧客と認識を合わせる作業です。与件・要求・要件の違い、要件定義との違い、押さえる7項目と、【事実】【仮説】を分けて進めるやり方を、テンプレートと記載例つきで解説します。

2026年9月21日提案書

提案書の構成・目次の作り方——骨子は「聞き手が次に何を思うか」の順に組む

提案書の構成は、資料を作る前に骨子（アウトライン）で決まります。聞き手が次に何を思うかの順に並べ、想定問答を先回りして入れ、対策の洗い出しと比較の軸まで骨子で済ませる——システム開発の架空案件による、提案書の構成・目次の記載例つきで解説します。

2026年9月8日見積もり

要件定義と見積もりはどっちが先？システム開発の概算見積もりの出し方と前提条件の書き方

要件定義と見積もりは、概算見積もりが先、正式見積もりは要件定義の後。「要件が決まらないと見積もれません」と開発チームに言われ、顧客の予算取りに間に合わない。足りないのは要件ではなく、決まっていない部分を前提条件として仮置きし書き出す技術です。前提条件を置く・高くつく側で仮説と事実を分けて書く・外れたら前提条件を直す、の3つを見積書の記載例つきで解説します。

2026年8月29日提案書

説得力のある提案書の書き方——「解釈」を抜き、「事実」で書く

「非効率」「大幅に削減」といった言葉は、書いた本人にしか伝わりません。現状は件数と金額で、効果は計算式で、見立てはラベルを付けて書く——会ったことのない決裁者に届く、説得力のある提案書の書き方を解説します。

2026年8月18日提案書

社内稟議を通す提案書の書き方——担当者は前向きなのに決裁が下りない理由

商談の手応えは良かったのに、社内で止まって案件が進まない。原因は提案書の完成度ではなく「誰が読み、誰が説明するか」の設計にあります。見積もりを出す順番・上申用の1枚・費用対効果の書き方という3つのコツを解説します。

2026年8月3日ヒアリング

提案ヒアリングのコツ3つ——顧客の課題を聞き出し「特にご要望はありません」で終わらせない

顧客に課題がないのではなく、「言わない」と決めているだけです。要件が引き出せないまま提案書を書くことになる商談の構造と、本音を引き出すための質問設計・仮説の使い方・聞きづらいことの聞き方を解説します。

2026年7月20日見積もり

価格勝負から抜け出す見積もりの出し方——「他社さんはもっと安い」と言われたら

「他社はもっと安い」と言われて値引きするのは、価格勝負の入口です。作業を全て開示するWBSで「安い」の正体を顧客と一緒に分解し、価格ではなく納得で選ばれるための見積もりの出し方を解説します。

2026年7月6日提案力

提案力を高める3つの視点——決裁者に刺さる提案は何が違うのか

提案力を高めるために必要なのは、個人の才能やセンスではありません。商談でよく聞かれる「なぜそんなに提案力が高いのか」という質問に、決裁者への提案設計・人材育成の仕組み・提案品質の評価体制という3つの視点からお答えします。

2026年7月3日提案活動

営業も提案も社長一人——システム受託開発会社が「案件が途切れる悪循環」を断ち切るには

受注のたびに営業が止まり、案件が途切れる。この悪循環は社長個人の問題ではなく構造の問題です。原因と、断ち切るための3つの現実的な選択肢を解説します。